Cómo tres marcas hoteleras aprovecharon el comercio electrónico para salvar el 2020

Hace un año, en lo más profundo de la miseria de Covid, tres marcas hoteleras sabían que el juego había cambiado para siempre. Se necesitaba un enfoque completamente nuevo para salvar el año, y se necesitaba rápido.

Hard Rock Hotels dio el primer paso. Fairmont y Kimpton les siguieron poco después.

Por razones obvias, los hoteles se obsesionan con los huéspedes y el aumento de las tasas de ocupación. Pero, ¿qué se puede hacer cuando está absolutamente claro que durante los próximos 12 o 18 meses esa no es una estrategia viable?

En realidad, hay bastantes opciones, dependiendo del tipo de hotel que se gestione.

Para cuatro hoteles Hard Rock del Caribe, el fantasma del colapso del turismo internacional era terrible. Pero los hoteles comprendieron rápidamente que el hecho de que los turistas estén demasiado ansiosos por viajar, no significa que estén demasiado ansiosos por pagar por adelantado sus estancias. Su estrategia fue empezar a vender bonos de alojamiento con fecha abierta y validez ampliada. Sabiendo que los bonos pueden utilizarse en cualquier momento a lo largo de 18 meses, los clientes estaban perfectamente dispuestos a pagarlos incluso en junio de 2020. ¿Resultado? Las cuatro propiedades de HRH se vendieron y recibieron inmediatamente 1,5 millones de dólares entre junio y septiembre. Todo un impulso al flujo de caja en un momento en el que había muy pocas reservas regulares.

Fairmont en Barcelona tuvo suerte, en el sentido de que tiene una enorme población de residentes locales justo en su puerta. También tiene una espectacular piscina al aire libre en un vasto jardín perfectamente cuidado. Su estrategia consistió en vender pases de un día para la piscina, invitando a los barceloneses a disfrutar del recinto por un día. Los barceloneses acudieron en masa: más de 2.000 personas pagaron por acceder a la piscina en las primeras 10 semanas del verano. El hotel obtuvo más de 60.000 dólares de inmediato y gastó mucho más en bebidas, almuerzos y masajes.

El Kimpton Vividora tiene un carácter más empresarial. La estrategia consistió en vender espacios privados y de co-working. Los habitantes de la zona que tenían dificultades para concentrarse mientras trabajaban desde casa estaban encantados de pagar por el tranquilo santuario que les proporcionaba el hotel.

Las tres estrategias eran diferentes, pero tienen al menos dos cosas en común. Una, que no debería sorprenderle, es que la gente que trabaja en la hostelería es fabulosamente ingeniosa. La segunda es que, para vender con tanta eficacia, los hoteles necesitaban un socio de comercio electrónico de confianza, dispuesto a vender en cuestión de días. Todos ellos recurrieron a Hotel Treats, un proveedor global de comercio electrónico, con una plataforma diseñada específicamente para empresas de hostelería.

Aunque todos esperamos que la normalidad esté a la vuelta de la esquina, estas estrategias han funcionado tan bien que han llegado para quedarse. Sencillamente, una vez que te das cuenta del potencial que se desprende de la venta de experiencias hoteleras, vales y productos en línea, sabes que el flujo de caja instantáneo que se genera es demasiado grande para dejarlo pasar.