Venta de experiencias y vales regalo online en hoteles. Parte 3: el truco

Tienes un gran equipo a bordo gestionando tu hotel y sabes qué experiencias y vales regalo quieres vender. Ahora, debes analizar a fondo el escenario para diseñar el plan de marketing que mejor te vaya a funcionar. 

Los equipos de marketing de las empresas hoteleras generalmente se enfocan en conseguir la venta de paquetes de alojamiento mediante el trabajo con distribuidores, blogueros de viajes, acudiendo a ferias, etc. con el objetivo de atraer a clientes y turistas. En nuestro caso, el de la venta de bonos regalo y experiencias online, es muy diferente. Para promocionar tu tienda online deberás encontrar las mejores formas de interactuar con los residentes locales, con aquellos que viven donde tienes tus hoteles, y también con las empresas de esas zonas.

Después de varios años vendiendo online experiencias regalo, y tomando algunos de los aprendizajes de nuestros clientes con más éxito, aquí tienes algunos consejos que puedes usar en tu negocio.

Tu sitio web y correos electrónicos

Primero, deberás asegurarte de que tu tienda online sea claramente visible y accesible a través de la web principal de tu hotel. Aquí puedes encontrar algunas ideas:

• Incluye un enlace a la tienda desde el menú principal de tu web (échale un vistazo a este ejemplo)
• Agrega un enlace a los servicios de spa en la sección de Spa de la web del hotel, o enlaza las experiencias de menú degustación en tu sección de restaurante. (Como este ejemplo del Palace Barcelona)
• Añade un botón o un banner que ayude a promocionar tu web de venta de experiencias que puedas mostrar en la página principal o en cualquiera de las secciones de la web principal
• Crea botones en los que se pueda hacer clic y que lleven a los visitantes a la tienda junto a los eventos que estés organizando (Gala de Nochevieja, Cena de San Valentín, etc.)
• Asegúrate de que la tienda también sea fácilmente accesible desde el dispositivo móvil; es probable que desde el móvil completes la mayoría de las transacciones
• Agrega un enlace a tu tienda que el resto de integrantes del equipo puedan añadir a sus firmas de correo electrónico. Ten en cuenta que ellos se comunicarán con sus socios y proveedores locales, en gran medida, por email

No te preocupes si es imposible vincular desde la web principal tu tienda online de experiencias y planes. De hecho, trabajamos con muchos hoteles que solo utilizan medios alternativos para atraer clientes a la tienda y vender sus experiencias. Así es cómo lo hacen:

En el hotel

Asegúrate de que el equipo de atención a los huéspedes y clientes tienen un conocimiento profundo de la web de experiencias y de los vales regalo que se pueden comprar. La mayoría de las veces es el equipo de recepción, spa o restaurante quien atiende el teléfono de los clientes que buscan comprar vales de regalo. Deben saber dónde dirigir a los clientes, cómo se pueden comprar online los cupones y qué ofertas hay disponibles a cada momento. 

Publicidad de pago: Google y Facebook

Este es un tema de vital importancia, que se discutirá por separado con cada hotel. Pero, como regla general, vemos que la publicidad de pago funciona mejor cuando se promocionan productos específicos, no la tienda en su conjunto. Cuanto más precisas sean las palabras clave que usamos en las campañas y anuncios, mejores serán las tasas de conversión y menor el costo.

Para que diseñar y crear estos canales de venta tan importantes sea más fácil, estaremos encantados de ayudarte a configurarlo tanto con Google Analytics como con el Pixel de Facebook.

Redes sociales: donde la magia ocurre

Con las extraordinarias imágenes que has realizado de tus instalaciones y servicios y el contenido de gran valor que creáis, las experiencias que diseñes se prestarán a ser compartidas en las redes sociales. Si ya tienes residentes locales que te siguen en Facebook, Twitter e Instagram, conseguirás convertirles en leales compradores de vales regalo si eres capaz de mostrarles los beneficios de tus planes. ¿Quieres saber cómo aumentar esa base de seguidores en redes sociales?

• Hemos notado que es más efectivo compartir productos particulares, no necesariamente información sobre toda la tienda online de experiencias. Es posible que quieras anunciar el lanzamiento de la tienda online, pero después concéntrate en compartir experiencias particulares. Debes intentar compartir unas cinco publicaciones por semana a través de tus redes sociales. Dos o tres de ellas deben ser sobre experiencias y planes particulares que tus seguidores podrán comprar instantáneamente haciendo clic en un enlace incluido en tu publicación. También puedes usar botones como "Comprar ahora" en Facebook o agregar a las historias de Instagram para dejarlo muy claro.

• Anima a los seguidores a compartir sus publicaciones. Publica una de tus experiencias y pide a tus seguidores que etiqueten a esa persona con la que les gustaría disfrutarla. Es interesante también analizar cómo lo hace la competencia. A nosotros nos encanta particularmente cómo Fairmont Chateau Lake Louise interactúa con sus seguidores, más de 110.000, en Facebook.

• Piensa en los sorteos y concursos que puedes realizar para ayudar a que tus publicaciones se viralicen. Quizás puedes ofrecer un té por la tarde para dos, gratis, a aquellos seguidores que den like y compartan tu publicación, por ejemplo.

• Crea un sorteo: todos los que compren y experimenten en un período determinado y publiquen al respecto en Facebook participarán en un sorteo para ganar una experiencia de su elección.

• Quizás puedes invitar a algunos blogueros locales a disfrutar de una de tus experiencias para, a cambio, escribir, publicar vídeos y stories sobre tu tienda.

• Asegúrate de conocer los grupos locales en Facebook. En estos grupos seguro que podrás encontrar muchas personas interesadas en tus ofertas. Recientemente, un cliente en Barcelona organizó una clase de cocina de comida mexicana y lograron encontrar un grupo de "Amantes de la comida mexicana en Barcelona" en Facebook y lo promocionaron allí. Consiguieron muchas ventas adicionales en ese grupo.

Vender experiencias a clientes ya alojados en tu hotel

Hemos visto a muchos de nuestros clientes usar la plataforma online de experiencias para vender servicios adicionales a los huéspedes que están alojados. Por lo general, crean una categoría de servicios como éstas que a los huéspedes les pueden interesar y se puede promocionar fácilmente y gratis entre los huéspedes antes de la llegada. Por ejemplo, puedes:

• Habilitar una ventana emergente que aparezca en el momento en que alguien reserva una estancia a través de la web principal. La ventana emergente puede enlazar con la lista de productos que deseas promocionar. Nosotros nos encargamos de habilitar esta acción, de manera gratuita, como parte de nuestro servicio.

• Para las reservas realizadas a través de agencias de viajes puedes editar el correo electrónico de confirmación de la reserva enviado a los huéspedes para incluir un enlace a tu catálogo de experiencias y productos.

• Envía un correo electrónico a los huéspedes un par de semanas antes de la llegada como recordatorio e incluye un enlace para que puedan mejorar su estancia.

Estos métodos están demostrando ser muy eficientes y su implementación no cuesta nada. Te aseguras de que tus clientes se sientan tentados a usar tus instalaciones en lugar de aventurarse fuera del hotel para cenar, por ejemplo.

Vendiendo a empresas

Hay mucha sinergia y retroalimentación entre la promoción de experiencias regalo para los residentes locales y las empresas. A una persona que venga a tu hotel para disfrutar de, por ejemplo, un concierto que organices, puede que le gusten tanto tus instalaciones que optará por organizar allí su próximo evento corporativo. Otra persona que compra un vale de cena gourmet para su pareja como regalo de cumpleaños puede estar buscando comprar regalos de fin de año para sus empleados unos meses más tarde.

LinkedIn

Este canal a menudo se pasa por alto, pero puede ser extremadamente eficaz cuando se promocionan los planes adecuados para regalos corporativos o premios trimestrales y bonificaciones de fin de año. Publica experiencias regalo disponibles en el perfil de tu hotel y haz que tu equipo las comparta con sus contactos. Comunícate con los equipos de recursos humanos, los equipos de compensación y beneficios o los directores de la empresa en tu zona para asegurarte de que estén al tanto de tu tienda de experiencias. ¿Crees que podría funcionar ofrecer un obsequio gratis a una persona que compre al menos 10 planes regalo para sus empleados?

Marketing directo

Utiliza tu newsletter y blog para promocionar la tienda online de experiencias. Usa una lista de empresas locales que hayan disfrutado de tus instalaciones o hayan reservado alojamiento en el hotel para promocionar planes que se pueden comprar como obsequios corporativos y bonificaciones para los empleados. Haz esto de nuevo, especialmente antes de Navidad, ¡cuanto antes, mejor!

Publicidad impresa 

Algunos de nuestros clientes utilizan mucho este tipo de formatos y emplazamientos. Hemos visto tiendas online y planes particulares anunciados en:

• Vallas publicitarias 

• Tarjetas de visita y ofertas impresas en la factura de cada bar y restaurante

• Carteles colgados en varios lugares de los hoteles, incluida la parte trasera de la puerta de los baños

Marketing de guerrilla

Hay muchas formas creativas de promover tus experiencias y eventos que serán muy diferentes en tu ubicación específica. Deberás pensar en tu audiencia (residentes locales y empresas) y ver quién podría estar interesado en lo que vendes. Un buen ejemplo es el de un cliente que quería promover una fiesta temática de Halloween que organizaron el año pasado. Lo promocionaron utilizando los canales habituales (banner en su sitio web, enlace al plan desde la sección de restauración de la web, redes sociales, etc.), pero también desarrollaron algunas ideas más creativas

• Compartieron el evento con un grupo de Facebook de expatriados estadounidenses que viven en la ciudad y otro grupo de amas de casa expatriadas.
• Tuitearon mencionando a la embajada local de E.E.U.U., quienes retuitearon la información a sus seguidores y terminaron enviando un correo electrónico a los suscriptores del boletín informativo.
• Se pusieron en contacto con la escuela de idiomas local, que envió la información a la asociación de padres.
• Contactaron a algunas empresas estadounidenses con oficinas en la zona.

Con todas estas estrategias y canales en colaboración consiguieron que la campaña y la venta de planes fuese exitosa... a coste 0.

¿Qué otros canales e ideas se te ocurren?

Fotografía de Raj Eiamworakul en Unsplash